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B2B產品經理知識手冊
人才發展院產品及創新學院
為中電金信產品研發及自主創新提供能力保障
中國電子首席科學家、中電金信研究院院長況文川在開營儀式中寄語學員：
一、致力于創造獨具特色、迅速占領市場的差異化產品。
二、培養敏銳的市場洞察力，繪制詳盡的市場地圖，深入分析行業趨勢、市場動態和競爭對手，明確自身優勢，并制定切實可行的行動計劃。
三、建立機會跟蹤機制，密切關注每一個商機的進展。在客戶篩選過程中，精準把握定制化需求、利潤率和可復制性這三個核心要素，展現出強烈的自我驅動力和不屈不澆的精神。產品化之路雖充滿挑戰，卻是通往成功的必經之路。
四、充分利用內部用戶資源，借助他們的使用體驗和反饋來精細打磨產品。同時，加強團隊間的深度協作，實現交叉營銷的最大效益。
五、深入思考自身的獨特性，規劃、實現并展示自身優勢。不滿足于與常規競爭對手的比較，勇于與國內外頂尖廠商對標，以此不斷推動自我進步。
六、對產品進行分階段規劃，確保在成長的各個階段都能有效地部署推廣和售前等策略。
七、追求精致與完美，堅信細節決定成敗。對產品交付保持高標準，對美好事物有極致的追求，對完美有不懈的向往。在細節上，不容忍任何標點符號、錯別字或不規范格式的存在。
目錄
Part01l. B2B產品經理角色認知
Part02. 機會識別
Part03. 客戶需求洞察與調研規劃
Part04. 產品價值主張與概念設計
Part05. 產品價值營銷與客戶體驗
目錄
| Part01. | B2B产品经理角色认知 |
| Part02. | 机会识别 |
| Part03. | 客户需求洞察与调研规划 |
| Part04. | 产品价值主张与概念设计 |
| Part05. | 产品价值营销与客户体验 |
什么是產品？
產品是指作為商品提供給市場，被企業、組織和個體用戶使用和消費，并能滿足某種需求的任何東西
1．技術視角：產品是整合技術和功能所形成的一個綜合形態。
2．概念視角：產品是產品概念的組合和具體化產物。
3．市場視角：產品是市場結構的最小單元，由不同的產品組合成市場
4．競爭視角：產品是不同的競爭企業在市場上正面較量的載體，是客戶進行選擇的候選項
5．價值視角：產品是創造產品的人的意志在市場上有形化的產物，是價值主張的具象化。
產品經理三個關鍵任務
產品經理是產品的小“CEO”，需要掌握的能力
產品經理角色定位
洞察驅動的前端產品創新方法論
洞察驅動的前端產品創新方法論
模糊前端-做正確的事情
機會識別洞察 客戶需求洞察 價值主張設計 產品概念設計
價值營銷策劃
市場缺什么?
大勢所趨 ^+ 市場可期
^+ 優勢所致
產品到底目標客戶是誰？滿足他們的什么需求？
客戶要什么？給客戶充分的購買理由產品如何設計兌現你對客戶的承諾？如何比競爭對手更好地解決這個問題？
為什么要選我？
讓客戶對產品的價值
可感知可信任
產品承載的三種功能
產品力分析
| 评估维度 | 1 | 3 | 5 | 7 | 产品发展优化建议 |
| 可感知差异化价值 有卖点 | 同质化产品 | 有差异 客户接受度不高 | 客户对差异化接受度高但是 无法感知 | 客户对差异化接受度高 且可感知 | |
| 产品护城河能力 有门槛 | 没有护城河 | 竞争对手能做，但是 我们有先发优势 | 竞争对手能做但是在品质、 价格上面做不到我们的水平 | 有战略控制点 竞争对手长期内无法进入 | |
| 商业可持续 有势能 | 市场规模小，利润低 | 市场规模小，利润高 | 市场规模大，利润低 | 市场规模大，利润高 | |
目錄
| Part01 | B2B产品经理角色认知 |
| Part02. | 机会识别 |
| Part03. | 客户需求洞察与调研规划 |
| Part04. Part05．产品价值营销与客户体验 | 产品价值主张与概念设计 |
創新的4C思考模型
能夠通過可行的解決方案，比競爭對手更好地滿足客戶未被滿足的需求，并且商業上獲利的新產品/服務。
技術周期曲線－TheTechnologyCycle
技術周期曲線五個階段
創新萌發期：技術成熟度曲線從突破、公開示范、產品發布或引起媒體和行業對一項技術創新的興趣的其他事件開始。
過熱期：在這種新技術上的建設和預期出現高峰，超出其能力的當前現實。有些情況下會形成投資泡沫，就像在Web和社交媒體上發生的情況一樣。
幻滅低谷期：不可避免地，人們對結果的失望開始取代人們最初對潛在價值的熱望?？冃栴}、低于預期的采用率或未能在預期時間獲得財務收益都導致預期破滅。
復蘇期：一些早期采納者克服了最初的困難，開始獲得收益，并繼續努力前行?；谠缙诓杉{者的經驗，人們對可以獲得良好效果的技術應用區域和方法加深了理解，更為重要的是，人們知道了這種技術在哪些方面沒有或幾乎沒有價值。
生產力成熟期：技術的實際效益得到證明和認可后，越來越多的企業感到可以接受當前已經大幅降低的風險水平。由于生產價值和使用價值，技術采用率開始快速上升，滲透很快加速。
機會的分層
趨勢分析方法
趨勢束
哪些趨勢彼此之間有相互作用？
趨勢刻度化這一趨勢具體可以分為哪些階段？
趨勢場景化趨勢會對哪些場景帶來深刻的改變？
工程系統進化
趨勢刻度化
智能進化的具體規律：
什么是IFR（最終理想解idealfinalresult）？
有用功能理想度=有害作用+COST
最理想的技術系統
作為物理實體它并不存在，但卻能夠實現所有需要的功能
IFR同時具有以下四個特點
1）保持原系統的優點
2）消除原系統的不足
3）不使系統變得更復雜
4）不引入新的缺陷
趨勢場景化
目錄
| Part01 | B2B产品经理角色认知 |
| Part02. | 机会识别 |
| Part03. | 客户需求洞察与调研规划 |
| Part04. | 产品价值主张与概念设计 |
| Part05. | 产品价值营销与客户体验 |
不同人員對于客戶需求管理的側重點
1．不只是當下明確需求，關注潛在需求 (深)
2．不只是個性化客戶需求，需要找到需求最大公約數
以成交為導向
1. 更關注B端客戶生意問題/競爭環境/內部文化與決策流程 (高)
2. 更關注客戶當下需求，轉化項目需求
3. 更關注B端客戶個體需求差異化，盡可能滿足
以產品為導向
1．不能只關注大而泛的需求，更關注細需求 (細)
2．不是一味滿足客戶要求，主動滿足核心需求
3. 更多關注產品設計相關的體驗需求，轉化產品設計
場景化客戶需求
誰（PERSONA），在什么樣的場景（CONTEXT）下,需要完成什么任務（JOB），希望達成哪些成果(OUTCOMES）
B2B客戶價值三角模型：40個價值要素
理想價值：
希望、社會責任、愿景
個性價值：
設計與美觀、職業發展、降低焦慮、樂趣、人脈拓展、影響力、聲譽保障
便利價值：
信息獲取、透明度、穩定性、文化契合、時間節省、減少麻煩、服務可獲得、服務響應、專家、組織能力、簡化、集成、連接、參數可調、風控、觸達、靈活性、部件質量
功能價值：
降本、增收、產品質量、規模化、創新
基本價值：
參數規格、價格、合規、倫理標準
客戶調研規劃
調研訪談問題設計
業務基本面
一個主題下的幾個子問題！ 需要注意：
經營價值觀
·商業模式、經營模式、上下游產業鏈·行業的競爭格局，主要競品的特點·業務發展的理念，與產業鏈發展協作的理念
看法與態度
子問題層層遞進由淺入深由外向里每個子問題后, 用括號標注提問目的
業務模式研究
·業務發展中遇到哪些瓶頸？為什么解決不了？
應用場景研究
·理想的業務運行是什么狀態？·產品/解決方案在業務中扮演什么角色？
·講述一次業務場景中印象最深刻的痛點當下是如何解決這些痛點的？
選擇邏輯 體驗深挖
·決策邏輯是什么？
·如何判斷產品/解決方案的好壞？從哪里獲得第三方產品/解決方案相關信息？
）內部決策協作關系什么情景下會依靠第三方解決？
購買場景
客戶潛在需求挖掘的提問方向
1．問事實：為什么麻煩？麻煩是什么意思？了解成果可量化的描述（等待時間、斷電問題)
2.問場景：在什么情況下麻煩？了解成果的場景（幾個人？冬天洗澡？幾個衛生間同時洗？）
3.問態度：為什么覺得是問題？ (情緒、解決決心、背后動機)
4.問理想：不麻煩理想狀態是什么？現狀是如何？
5.問行動：你現在做了什么來解決這個問題？
目錄
| Part01 | B2B产品经理角色认知 |
| Part02 | 机会识别 |
| Part03. | 客户需求洞察与调研规划 |
| Part04. | 产品价值主张与概念设计 |
| Part05. | 产品价值营销与客户体验 |
價值主張：澄清客戶需求與購買的理由
價值定位→價值主張設計→價值傳播
解決客戶的什么問題
如何比競爭對手更好地解決這個問題
客戶可感知可信任的美好承諾
價值主張：澄清客戶需求與購買的理由
廠商
技術專利原材料優勢品牌優勢
品牌歷史更好的質量流程管理
更多的渠道 更好的供應鏈
優秀的團隊 滿足更多需求
客戶/用戶
它是什么跟我什么關系
解決我什么問題為什么要買
憑什么相信你憑什么這個價格選你
你比競品好在哪里我怎么知道
給誰用 干啥用 啥時候用
服務導向
思考買點
產品導向思考賣點
客戶價值=可感知的收益-付出的成本
價值定位設計
機會名稱：勞動力密集型企業智能排班解決方案
價值主張：
為勞動力密集且業務布局廣的大型企業（誰？），在管理人員處理復雜排班時（什么場景下？），提供智能便捷的排班管理解決方案（需完成的任務），實現對的人安排在對的時間對的位置工作（理想結果是什么？）。
MPV主要客戶價值需求
對客戶價值貢獻最大的參數
不一定是主要功能的參數
可能不是一個獨立的參數隨著時間不斷變化：S曲線不同階段處于不同狀態
電動汽車主要客戶價值需求
KanoModel卡諾模型
對用戶需求分類和優先排序的有用工具，以分析用戶需求對用戶滿意的影響為基礎，體現了產品性能和用戶滿意之間的韭線性關系。
產品價值主張架構
構建價值主張概念架構有什么好處
①能夠對產品/方案有全面的盤點：由于價值主張概念屋對于產品的每一個概念都進行了具體的分層盤點,能夠對每一個概念的技術點、利益點、評價標準等都能進行不重不漏的羅列。
②能夠建立與產品/方案概念架構的一致性：由于客戶需求、價值主張、利益點、支撐點和記憶點之間存在一一對應關系，我們能夠保證賣點提煉和市場推廣的過程能嚴格遵循產品戰略的方向，不會跑偏。
③能夠確保價值的落地性：價值呈現概念架構可以直接用于指導產品手冊，而產品手冊則和具體的營銷宣傳物料密切相關。因此，賣點屋能夠確保產品宣傳體系的內容質量。
產品參與的市場競爭是價值主張之爭
價值主張評估
戴爾CyberRecovery解決方案：鑄就業務彈性來抵御破壞性網絡攻擊
業務彈性
CYBERRECOVERY數據避風港解決方案
事件響應和恢復
實現業務彈性，打造您的無中斷數字業務
確定遭受網絡攻擊后的恢復戰略
在發生破壞性網絡事件時快速獲得幫助
讓貴組織具有高彈性，因為它更依賴于基于云的IT服務，與此同時，也會增加利益相關者和監管方的壓力。
制定針對勒索軟件等攻擊的最后一道防御戰略。采取集成三個關鍵組成部分的整體方法至關重要：
有DellTechnologies龐大的全球網絡作為后盾，并且專家會隨時幫助評估您的情況并確定更合適的行動方案，因此我們可以快速做出響應。
·從網絡攻擊中恢復
·減少計劃內和計劃外停機時間
·保護以應用程序為中心的運營模式的數據
·專門構建的、阻斷網絡的恢復存儲區·以業務流程為中心的恢復戰略·為持續測試和改進流程做好準備的團隊·可信賴的網絡安全專家快速予以響應·全面恢復并提高安全性，以防止未來的網絡攻擊和事件·具備豐富的專業知識，可滿足任何需求
產品概念架構：戴爾CyberRecovery數據保護解決方案：
戴爾CyberRecovery價值呈現架構-產品/方案概念圖
趨勢洞察描述-WHEN-產品迎合了什么趨勢？網絡數據安全威脅的加劇、A時代數據保護新挑戰
目標市場和客群描述-WHO-產品賣給誰？誰最需要？需要加強數據安全性或需要數字化轉型的各大企業
機會識別
一個能抵御網絡破壞性攻擊的數據安全解決方案（給產品/方案概念起個名字）
客戶洞察-WHY-一段能體現客戶內心需求，并引起客戶情感共鳴的話
網絡攻擊帶來現代威脅，采用數據保護措施尤為重要。所有數據都容易受到網絡攻擊，如果數據是您的業務，網絡威脅會讓您的業務面臨風險。
需求洞察
產品利益點-WHAT-對客戶宣稱哪些好處
1、最后一道數據保護線；2、減少業務中斷，在發生破壞性網絡事件時快速獲得幫助；3、網絡攻擊中迅速恢復
產品/方案概念外觀草圖
支持點-HOW-如何讓客戶相信產品所宣稱的好處
1、關鍵數據位于網絡外；2、預先檢測攻擊何時發生，準確率99%；3、對攻擊載體的診斷可在隔離的存儲區進行；4、減少停機時間和業務中斷；5、信心十足恢復正常運營；6、黃金拷貝保險箱歸回原位；7、離線補救，保留n個版本迭代拷貝；8、監視備份數據和目錄的完整性；9、丟失數據可在風險暴露限制下更新。
記憶點-WOW-精煉的一句話用于客戶溝通鑄就業務彈性來抵御破壞性網絡攻擊
賣點提煉
同一價值主張存在多個產品概念
評估產品概念方案的有效性
大病
·高疼痛度低滿足度
MVP：MinimumViableProduct最小化可行產品列出需驗證的假設邏輯是否成立，而非結果的大與小。
最低科技
最容易得到的資源
最少投入
最相關的結果
最快速度
最小風險
一輛汽車的MVP應該是哪種樣子的？
MVP并不意味著先設計車輪，而是利用最少的資源來設計代步工具，是否根本的解決了用戶的交通問題。
